Le caviste d'à côté peut vous remplir une soirée : le partenariat croisé de quartier
- Un commerce voisin non concurrent apporte une audience déjà qualifiée, sans budget publicitaire et sans commission.
- Quatre formats fonctionnent, du plus simple au plus engageant : l'affiche croisée, la dégustation, le menu à quatre mains et la soirée à deux lieux.
- La question à régler en premier n'est pas le thème mais l'encaissement : qui facture quoi, et qui garde la marge sur chaque produit.
- Le partenaire idéal n'est pas le plus gros, c'est celui dont la clientèle vous manque et qui n'a rien à vendre en même temps que vous.
Ou faites-le résumer par
Vous cherchez des gens à faire venir un mardi. Le caviste à trois portes a une clientèle régulière qui achète du vin toutes les semaines et qui n'entre jamais chez vous. Aucun des deux ne paie pour parler à la clientèle de l'autre. C'est tout l'intérêt.
Ce qu'apporte un voisin qu'aucun autre canal n'apporte
Un créateur prête une audience large et distante. Le commerçant d'à côté prête une audience étroite et proche, qui passe déjà devant votre porte.
La recommandation se fait de vive voix, par quelqu'un chez qui on entre chaque semaine, à des gens qui habitent à trois rues. Elle ne se mesure pas comme une publication, et c'est le sujet de notre article sur le travail avec les créateurs locaux, qui traite l'autre canal.
Deuxième avantage, moins évident : le partenariat croisé n'a pas de prix. Personne ne facture personne. Ce qui s'échange, c'est de l'audience contre de l'audience.
Format 1 : l'affiche croisée
Le plus simple. Commencez par là. Son affiche chez vous, la vôtre chez lui, pendant trois semaines.
Coût nul. Engagement nul. C'est le test qui vous dit si la personne joue le jeu avant de monter quoi que ce soit de plus lourd. Comptez une impression A3 chacun et trois semaines d'affichage.
Ce qu'il faut regarder au bout de dix jours : est-ce que son affiche est encore visible, et est-ce qu'il en parle. Un partenaire qui ne joue pas le jeu sur un test à zéro euro ne le jouera pas sur une soirée.
Format 2 : la dégustation
Il apporte les produits et le discours, vous apportez la salle et le service. Une heure trente, vingt à trente personnes. Un mardi ou un mercredi.
Le prix se construit à l'envers : partez de ce que la soirée doit vous laisser, ajoutez ce que les produits vous coûtent à son prix d'achat, et divisez. Comptez une bouteille pour quatre personnes et par vin servi. Ce format tient les créneaux décrits dans nos animations pour remplir un soir creux.
C'est le format qui remplit le mieux un mardi ou un mercredi, parce qu'il donne une raison précise de sortir un soir où il n'y en a pas.
| Ce qu'il apporte | Ce que vous apportez |
|---|---|
| Les produits, à son prix d'achat | La salle, le service, les verres |
| Le discours et la légitimité | La logistique et l'accueil |
| Sa liste de clients réguliers | Votre liste et vos réseaux |
| La reprise des bouteilles non ouvertes | La consommation additionnelle après la dégustation |
Format 3 : le menu à quatre mains
Un fromager, un boucher, un producteur : un menu construit autour de ses produits, sur une date. Plus lourd à préparer, plus rémunérateur, et il vous fait entrer dans sa communication à lui.
Comptez trois semaines de préparation, un menu figé et une jauge fermée. C'est le format qui se rapproche le plus d'un service normal, donc celui dont la marge se calcule comme un service normal. Réservez-le à un partenaire avec qui le format 2 a déjà marché.
Format 4 : la soirée à deux lieux
Apéritif chez lui, suite chez vous, ou l'inverse. Le public circule. Il découvre les deux.
C'est le plus efficace et le plus délicat. Il demande de régler la responsabilité entre les deux adresses, l'horaire de bascule écrit à la minute, et ce qui se passe si l'un des deux se retrouve seul avec tout le monde. Prévoyez un créneau de bascule d'une demi-heure, pas un horaire sec, et un seuil d'annulation commun en dessous duquel aucun des deux ne se lance. Cette logique de quartier prolonge celle de notre article sur les bars qui programment le même soir, du côté coopératif cette fois.
La question qui fâche : qui encaisse
À régler avant le thème. Avant la date. Avant tout. Elle brouille durablement deux commerçants.
| Ce qui se vend | Qui facture | Pourquoi |
|---|---|---|
| L'entrée ou le couvert | Vous | C'est votre salle et votre service |
| Les produits consommés sur place | Vous, achetés chez lui à SON PRIX D'ACHAT | Vous portez la licence et la responsabilité |
| Les bouteilles emportées à la fin | Lui, sur place ou en bon d'achat | C'est sa vente, et elle est son vrai gain |
| Les invendus non ouverts | Repris par lui | Sinon personne ne veut prendre le risque du stock |
La deuxième ligne est celle qui fâche, et c'est la seule qui compte. « Achetés chez lui » ne suffit pas : écrivez À QUEL PRIX. Son prix d'achat, ou son prix d'achat majoré d'un pourcentage convenu. S'il vous vend au prix public de sa boutique, vous appliquez votre coefficient par-dessus et vous travaillez pour lui.
La troisième ligne, elle, est celle qui rend le partenariat intéressant pour lui. Sans elle, il vous rend un service ; avec elle, il fait une soirée de vente. Attention toutefois : sa licence à emporter couvre sa boutique, pas votre salle. Faites-lui encaisser ses bouteilles chez lui, ou en bon d'achat à retirer.
Comment choisir le bon voisin
Trois critères, dans cet ordre. Sa clientèle vous manque-t-elle. N'a-t-il rien à vendre au même moment que vous. Est-il capable de parler en public pendant quarante minutes.
Le troisième élimine plus de candidats que les deux premiers. De loin. Un bon produit mal raconté fait une soirée plate. C'est tout.
Pour que vos dates soient visibles de vos voisins et qu'ils puissent s'y accrocher, elles doivent exister quelque part de consultable : c'est l'usage discret de votre page publique.
Le premier message, cette semaine
- Choisissez un commerce dont la clientèle ne vient pas chez vous et qui ne vend rien à votre créneau.
- Proposez l'affiche croisée d'abord : trois semaines, coût nul, et vous saurez s'il joue le jeu.
- Réglez l'encaissement par écrit avant de fixer une date, produit par produit.
- Écrivez le prix auquel vous lui achetez ce que vous servez, pas seulement chez qui vous l'achetez.
- Laissez-lui la vente à emporter de fin de soirée, encaissée chez lui : c'est ce qui transforme un service rendu en affaire.
- Fixez à deux un seuil d'inscrits en dessous duquel vous annulez, pour que le risque ne pèse pas sur un seul.
Questions fréquentes
Quel commerce voisin choisir pour un partenariat de soirée ?
Celui dont la clientèle ne vient pas déjà chez vous et qui n'a rien à vendre sur le même créneau que vous. Un caviste, un fromager, un torréfacteur ou une librairie remplissent ces deux conditions. Le troisième critère élimine le plus de candidats : la personne doit être capable de parler devant vingt personnes pendant quarante minutes sans ennuyer.
Qui encaisse pendant une soirée organisée avec un commerçant voisin ?
La règle qui tient répartit par nature de vente. Vous facturez l'entrée et tout ce qui est consommé sur place, puisque vous portez la licence, en achetant les produits à son prix d'achat et non à son prix public : c'est ce point précis qui fâche quand il n'est pas écrit. Lui facture les produits emportés en fin de soirée, encaissés dans sa boutique, car sa licence à emporter ne couvre pas votre salle.
Combien coûte un partenariat croisé de quartier ?
Rien, et c'est son intérêt principal. Aucun des deux commerces ne facture l'autre : ce qui s'échange est de l'audience contre de l'audience. Vos coûts restent ceux de la soirée elle-même, le service et la salle, et le partenaire supporte ses produits qu'il récupère en vente directe auprès des participants.
Par quel format commencer avec un commerçant voisin ?
Par l'affiche croisée, trois semaines chez lui et chez vous. Elle ne coûte rien, n'engage personne, et elle vous apprend l'essentiel : si la personne pose vraiment votre affiche et en parle à ses clients. Un partenaire qui ne joue pas le jeu sur un test à zéro euro ne le jouera pas sur une soirée à préparer.